Sprzedaż przez internet
Witryna, katalog, koszyk, płatności — i ktoś, kto to potem utrzyma. Co naprawdę decyduje o tym, czy ktoś kupi, i w którym miejscu najczęściej się rozmyśla.
Sklep nie tworzy popytu. Usuwa przeszkody.
To rozróżnienie decyduje o tym, na co warto wydać pieniądze. Jeśli nikt nie wie, że istniejesz, ładniejszy koszyk niczego nie zmieni — potrzebujesz ruchu. Jeśli ruch jest, a sprzedaży nie ma, problemem prawie nigdy nie jest wygląd. Problemem jest któraś z ośmiu rzeczy poniżej.
Wszystkie są mierzalne i wszystkie da się naprawić w tygodniach, nie miesiącach. Zaczynamy od pomiaru — od tego, w którym kroku ludzie znikają — bo bez tego poprawki są zgadywaniem.
Osiem miejsc, w których traci się kupujących
-
Ukryty koszt dostawy
Najczęstszy powód porzucenia koszyka w Polsce. Klient dowiaduje się o 19 zł w ostatnim kroku i wychodzi. Koszt musi być widoczny na karcie produktu.
-
Wymuszona rejestracja
Konto przed pierwszym zakupem to bariera bez korzyści dla kupującego. Zakupy bez konta z możliwością założenia go PO transakcji działają lepiej.
-
Zbyt wiele kroków
Każdy zbędny ekran między produktem a zapłatą kosztuje kilka procent. Jeden formularz zamiast czterech kroków to zwykle najtańsza poprawka o dużym skutku.
-
Wolne ładowanie
Na telefonie w LTE karta produktu ładująca się cztery sekundy traci część odwiedzających, zanim cokolwiek zobaczą.
-
Brak zaufania
Brak adresu firmy, brak regulaminu, brak informacji o zwrotach, brak numeru telefonu. Sklep bez tych rzeczy wygląda jak taki, z którego nie wróci się z reklamacją.
-
Zdjęcia, które nie odpowiadają na pytania
Jedno zdjęcie z katalogu producenta nie wystarcza. Skala, detal, produkt w użyciu — to zastępuje trzy maile z pytaniami.
-
Brak wybranej formy płatności
W Polsce brak BLIK-a to realna strata. Podobnie brak płatności odroczonej przy wyższych kwotach.
-
Milczenie po zakupie
Potwierdzenie, numer śledzenia, informacja o wysyłce. Ich brak generuje telefony i psuje wrażenie z transakcji, która przebiegła dobrze.
Rzeczy, których nie widać, a które kosztują najwięcej
Sklep, który dobrze sprzedaje, zaczyna po kilku miesiącach kosztować czas: ktoś przepisuje zamówienia do magazynu, ktoś wystawia faktury, ktoś wkleja numery przesyłek. To praca, która rośnie liniowo ze sprzedażą, i to ona zwykle decyduje, czy wzrost jest opłacalny.
Dlatego przy każdym sklepie pytamy o rzeczy, które wyglądają na nie nasze: skąd biorą się stany magazynowe, kto pakuje, jak wystawiacie faktury, co się dzieje ze zwrotem. Integracja tych czterech rzeczy jest zwykle tańsza niż etat, który je obsługuje.
Co mierzyć, żeby wiedzieć, gdzie jest problem
- Ilu odwiedzających dodaje coś do koszyka. Poniżej 5% problem jest przed koszykiem: w ofercie, cenie albo ruchu z niewłaściwych źródeł.
- Ilu z tych, którzy dodali, przechodzi do kasy. Spadek tutaj to zwykle koszty dostawy.
- Ilu z tych, którzy weszli do kasy, płaci. Spadek tutaj to formularz albo brak formy płatności.
- Czas ładowania karty produktu na telefonie, mierzony w terenie, a nie na biurowym wi-fi.
- Ile zamówień kończy się kontaktem z klientem. To miara jakości opisu i komunikacji po zakupie.
- Ile godzin miesięcznie zajmuje obsługa zamówień. To liczba, która mówi, kiedy integracja się zwróci.
Pytania
- Mam sklep, ale sprzedaż jest mała. Od czego zacząć?
- Od sprawdzenia, czy problemem jest ruch, czy konwersja. To jedno spojrzenie w analitykę i zajmuje kilkanaście minut. Odpowiedź decyduje, czy pieniądze mają iść w pozycjonowanie, czy w sklep.
- Czy warto sprzedawać też na Allegro i Amazonie?
- Zwykle tak, i wtedy warto mieć jedno źródło stanów magazynowych, a nie trzy oddzielne panele. To jest właśnie przypadek na integrację.
- Czy potrzebuję aplikacji mobilnej do sprzedaży?
- Prawie nigdy na starcie. Dobrze zrobiony sklep na telefonie robi to samo bez sklepów z aplikacjami i bez ich prowizji.
Napisz, gdzie tracisz kupujących.
Jeśli nie wiesz gdzie — sprawdzimy to razem. Spojrzenie w analitykę nic nie kosztuje.
Napisz do nas